打法升级,兴业银行私行专营持牌成绩单出炉,公私联动服务“人家企”

时间:2022-3-17 来源:券商中国

作为国内股份制银行首家持牌私人银行专营机构,兴业银行私人银行持牌专营一年来,悄然推进打法升级。

其核心变化在于,在向上输送的传统零售客户经营体系基础上,做实公私一体化经营,逐步打通资产构建、资产创设、资产配置全流程,将服务渗透到其背后的家族传承、企业经营。

具体而言,兴业银行私人银行聚焦企业家客群,以资本市场创新模式延伸服务至企业家背后的家庭、企业,服务内容由零售金融服务及非金融增值服务,扩展至全方位、一站式的“人家企”综合服务方案。

据了解,围绕成为中国企业家的主要财富管理银行这一愿景,兴业银行私人银行积极组建公私联动敏捷团队,优化业务体制机制,推动从前端产品创设到后端财富管理的客户价值链闭环协同营销,打造精品私行2.0版本。

新打法:从零售到“人家企”综合服务

兴业银行私人银行打法升级,背后反映的是高净值客群结构及需求变化:

一方面,伴随国内经济高速增长、居民财富快速积累,高净值客群不断壮大、成熟,其中,与企业紧密相关的企业家、董监高、“高精尖”人才等群体,尤其是新富人群占比不断提高;

另一方面,高净值客群的财富管理与私人银行需求更加复杂、多元,不再满足于简单的财富产品和增值服务,更涉及背后的家族传承、企业经营等。

在此背景下,私人银行业务已从跑马圈地逐渐步入精耕细作阶段,对各家银行的综合经营能力、资源整合能力提出更高要求。

兴业银行在长期经营和成功案例中发现,满足企业家及其高管个人的投融资需求,往往能够有效调动企业与银行在对公业务上的合作,反之则效果不佳。

“很多优秀的企业本身经营性现金流充裕,融资成本低且融资来源充沛,是各家银行竞争的焦点,但公司实控人、董监高个人的融资需求,往往较难以满足。”兴业银行私人银行部相关负责人表示。

与此同时,随着资本市场成熟健全,筹集资金参与股权激励、定向增发等成为企业实控人、董监高的核心需求,需要银行等金融机构给予一定支持。“解决企业家参与资本市场的融资需求,就是对企业家客群最直接有效的服务。”前述负责人认为。

基于此,兴业银行私人银行聚焦企业家客群,将服务对象由高净值人群个人延伸到其背后的家庭、企业,服务内容由高品质的零售金融服务、个性化的非金融增值服务,扩展至全方位、一体化的“人、家、企”综合服务。

这不仅为兴业银行在后续做大高净值客群及财富管理AUM提升奠定坚实基础,也往往能够以此获取更多的对公业务合作机会。显然,新的打法下,私人银行业务不只是零售业务的简单升级。

新要求:公私一体化经营

打法的升级势必对各家银行公私一体化服务能力提出了更高要求。

作为公私联动的天然试验田,私人银行横跨了个人金融和公司金融两端,串联起财富管理、资产管理、投资银行服务链条。但囿于部门墙、条线墙的存在,打通公私联动壁垒并不容易。

2022年初,兴业银行掀起新一轮覆盖科技、零售、企金等多个领域的体制改革,并通过“行领导战略分工+部门职责交叉设置”的方式,增强组织的敏捷性、创造力和协同力。

其中,由该行一位副行长同时分管企金、零售板块,重点探索建立公私系统、队伍、产品、客户服务的协同能力,激发公私联动新动能。加之兴业银行综合性支行改革持续推进,公私联动的组织基础已经形成。

与此同时,兴业银行私人银行以持牌专营为契机,进一步优化业务体制机制,推动公私一体化:

一方面,通过组建公私联动敏捷工作小组,对优质企业的董监高客户和公司客户提供专属金融服务方案,既解决优质客户个性化的私行服务需求,也满足与其强关联的企业投融资需求;

另一方面,通过在私行专营机构内部单独设立资本产品处,发挥投行业务优势,加强投私协同,打通投行资产与财富资金对接通道,为资本市场业务、权益投资产品提供适格资金来源。

由此,兴业银行私人银行逐步打通公私联动、私公协同服务链条,将服务渗透到私行客户背后的家族传承、企业经营,实现“一点接入、集团响应”的服务体验。

截至2023年2月末,兴业银行私人银行客户超6.5万户,管理客户资产规模超8000亿元,其中3000万以上超高净值客户AUM增长为近五年最高。

新布局:服务客户家族财富传承需求

在打破公私业务联动壁垒,为私行客户及其背后企业提供综合金融服务的同时,兴业银行私人银行还积极满足客户家族财富传承需求,为高净值人群量身定制一站式服务方案。

去年以来,依托集团综合金融服务优势,兴业银行私人银行推动家族信托业务持续迭代更新,丰富应用场景,可支持家庭保单型、信托投保型等多种保险金信托类型。

此外,委托人还可选择将公司股权、股票、不动产等各类资产装入专属信托架构,更好地满足客户在风险隔离、财富规划、财富保障和传承中的需求。

考虑到家族财富配置和咨询个性化个性化、多元化需求,兴业银行私人银行投资顾问团队也由“产品驱动”向“投顾驱动”的发展模式积极转型,为客户提供涵盖市场咨询、产品投资、资产配置、家庭财务规划、家族财富管理等多维度全方位服务。

据了解,该行建立了由总分行家族办公室、总分行投资顾问、私行客户经理、信托家族办公室、内外部法税专家、增值服务团队组成的综合服务队伍,以“兴承世家”共同品牌为客户提供服务。

其中,2022年以来金融市场的波动率明显上升,兴业银行私人银行通过线上交流和实地面访相结合的方式,为家族办公室客户提供超过百场一对一宏观经济分析、金融市场观点和资产配置策略解读活动。同时,联合优质法税机构搭建综合服务平台,面向优质客户及其家庭和企业,由知名律所、专属专家库提供一对一专业咨询服务,满足客户个性化需求。

兴业银行私人银行部相关负责人表示,未来将依托“商行+投行”战略优势,立足自身实际和资源禀赋,优化服务团队模式,打造综合型专业队伍,持续做好对私行客户以及其背后家庭、企业的全方位全流程服务。