时间：2019-11-14 来源：21世纪经济报道
作为“舶来品”进入中国，国内私人银行已经启航12年，由于其服务于高净值人群而在众多银行业务中略显神秘。
近日，兴业银行私人银行部总经理戴叙贤在接受21世纪经济报道记者采访时表示，商业银行的私人银行仍有一片蓝海可以探索，在资管新规颁布和互联网金融乱象整治之后，投资者心态日趋回归理性稳健。兴业银行11月即将成立理财子公司，戴叙贤表示，私行仍将以兴业理财子公司的产品作为最基础的来源并优先配置，也不排除市场化引入他行理财产品。
私行客户的二八定律
多项数据显示中国企业家富豪人数和净资产迅猛增长。
“基本符合二八定律，80%的高净值人群是企业主，其他是房地产投资人士和高级职业经理人。”戴叙贤对记者表示，经过数据搜集整理发现，高净值人群中接近四分之一从事传统制造业，这与改革开放四十年来以制造业为龙头、通过进出口全球交换实现财富增长的形势吻合；15%的高净值人群来自房地产行业，包括开发、建筑工程、投资等，这是中国相对独有的情形，而国外靠房地产投资成为高净值客户的人群占比低于国内；近十年来涌现较多高净值客户的还有金融投资、高科技、医疗、IT等行业，以及煤炭石油、服装业和文化娱乐产业。
私人银行布局方面，国有大行凭借客户基础以量取胜，股份制银行、城商行奋起直追。截至2019年，中国银行业协会私人银行业务专业委员会已拥有27家常委单位。10年间，中资银行AUM从2017年的10.82万亿元，增长到2018年的12.31万亿元；私人银行客户数从2017年的76.20万人，增长到2018年的90.77万人。
不过，市场还远未饱和。“高净值人群的个人可投资金融资产已经突破70万亿，15家主流商业银行到2018年底才经营着其中的12.3万亿，这意味着我们还有50多万亿的增长空间。”戴叙贤称，大量财富散落在民间财富管理公司，比如非法集资的互联网金融案件很多涉及500亿以上资金，这正说明了作为正规军的私人银行的广阔空间。
戴叙贤指出，私人银行之所以是多家银行转型的抓手，是因为体现了轻资本、高效率的典型业务特征。财富管理业务除了客户存款之外大部分是代销产品，包括保险、基金、信托、券商资管计划等，按照现行资管新规属于表外资产，并且私人银行客户是符合国际标准的合格投资者，按照资管新规和巴塞尔协议三的相关规定，不必计提风险资产。商业银行的扩张都会受到资本充足率的约束，比如股份制银行不得低于10.5%，这笔钱可以被私人银行节省下来用于撬动表内贷款。私人银行业务的高效率则体现在资产流转快，一旦卖给客户即可出表，实现了资产流转效益的倍数增加。
发力点之一：家族信托
高净值客户的投资心态在近年来发生了变化，不再单纯追求“高回报”了。戴叙贤称，随着国内金融机构专业化能力的提升，监管对全市场资管产品的掌控加强，资管新规等制度的完善，以及互联网金融乱象整治之后，市场出现了强烈的客户需求转变，回归理性，越发青睐稳健增值之道，“只要提供略高于市场平均收益的产品就能满意”。
收益率之外，多元化资产配置意识增强。根据中银协报告，高净值客户通常会与3家或以上的机构合作。具体而言体现为持有存款、理财、保险、基金、信托等多种产品。
值得关注的是，财富传承需求强烈。瑞银报告指出，中国亿万富豪大多数是白手起家，2018年中国内地有24位亿万富豪在年龄70岁以上，这代表他们要开始考虑或者他们已经早就开始考虑资产传承了。预计未来20年中国将有至少827亿美元的资产传承这方面的需求。
“高净值客户中三分之二的人群超过50岁，他们的子女已经成年，基本能够承担企业管理职责，‘创一代’的需求尤其强烈，有些企业已经开始要求孙辈财富管理方案。”戴叙贤表示，这对银行来说面临客户重新选择财富托管银行的机遇，未来客户的财富集中度会进一步提升，选择一家主要的信赖的托管银行，其安全性的需求高于收益率需求，并且会要求银行提供金融以外的增值服务。
这方面兴业私行围绕客户健康管理、医美、子女留学推荐方面有所耕耘，还在韩国卫生部门的牵头下联合韩国一家知名美容医院为客户提供医美服务。去年开始至今已经送几百位客户出行韩国，明年预计输送1000-2000人次。“希望我们女性私行客户都成为中国最靓丽的一个群体。”戴叙贤称。
国内银行提供的私行服务一般较为同质化，戴叙贤指出，要打造差异化多资产配置的财富管理能力，根据高净值客户金融需求和非金融需求作为出发点，实现客户的财富保值、增值及传承。
作为并不是以零售为强项的兴业银行，其渠道能力已经有所加强。记者从该银行了解到，私行有了单一基金产品3.5天销售100亿的记录，兴业资管的一款权益类资产占比较高的固收增强型产品，也在一周内由私行销售了100亿，渠道优势逐步凸显。
兴业银行理财子公司即将脱胎于原先资管部而成为独立法人机构，未来与私行的关系会发生变化吗？
戴叙贤表示，目前理财子公司依旧是单一股东，按照总行对子公司的定位，是以服务母行客户为经营基本要求和原则的，这一点在未来即便股东多元化之后也不会改变。另外，兴业银行理财子公司为私行提供专属产品，具有个性化定制特征，未来依旧会满足私行需求，在金额、期限方面灵活定制产品。但也不排除在理财子公司供应不足的时候，选择其他商业银行风险水平合适、风控有保障的产品，但主要还是配置理财子公司产品。
在兴业银行私人银行部，家族信托被定义为金融综合服务方案。在香港家族信托是豪门的基本配置，比如许晋亨李嘉欣的家族信托，还有梅艳芳母亲享有的家族信托。
戴叙贤表示，很多高净值家庭选择的是5年、10年的家庭资产配置方案，但随着对银行信任度的提升会拉长期限。目前兴业银行已经做了一单久期达到15年的家族信托。
兴业银行私人银行部成立于2011年4月。官方数据显示，截至2019年9月末，兴业银行私人银行客户时点数超3.8万户，比年初增长24.92%；管理资产规模超5000亿元，比年初增长20.11%。